Négociation du prix d’un terrain : les astuces à mettre en pratique

Devenir propriétaire d’un terrain et y construire sa propre maison est le rêve de nombreuses familles françaises. Compte tenu des sommes nécessaires à la réalisation de ce projet, certaines décident d’abandonner cette idée, même s’il existe un autre moyen de diminuer le coût de certains éléments, notamment le prix du terrain. Obtenir la meilleure offre en passant par la négociation d’un terrain à bâtir permet d’avoir sa maison à un prix raisonnable. Pour un terrain constructible, négocier un coût inférieur à celui proposé sur le marché peut être intimidant, mais l’acquéreur a la chance de réussir en appliquant ces quelques conseils.

Se préparer avant la négociation

La négociation du prix d’un terrain constructible requiert avant tout une bonne préparation. Pour avoir un argument convaincant, l’acquéreur doit élaborer une liste des questions et d’éventuelles dépenses liées au projet de construction. Il s’agit de s’interroger sur les points forts et les points faibles du terrain à acheter ainsi que les travaux à prévoir et les offres à proposer.

Pour ces dernières, il convient de prévoir trois prix différents :

• le prix de vente affiché,
• le prix qu’on est prêt à dépenser,
• et un prix inférieur au coût affiché.

Une étude chiffrée et l’analyse de la situation du vendeur permettront de mieux négocier sur le prix qu’il a fixé. Il suffit en réalité de dresser un plan de bataille pour faire plier son interlocuteur.

Déterminer son budget maximal

Avant de négocier le prix du terrain, il faut bien connaître le budget global du projet de construction. Définir à l’avance le prix maximum que l’acquéreur est prêt à mettre pour l’acquisition d’un terrain constructible évite de se précipiter et de bien analyser les besoins. Ainsi, l’acheteur évite l’erreur courante de trop investir dans le terrain et de négliger les moyens de faire bâtir la maison tant souhaitée. Dans ce cas, l’évaluation de la capacité maximale d’emprunt permet de connaître les limites, tout en ayant une vision globale des terrains à acheter.

Se renseigner sur l’état du marché

Pour être à même de négocier avec un promoteur immobilier, il faut mener une enquête afin de rassembler des indices et mieux évaluer la valeur de la parcelle. L’acquéreur peut par exemple visiter d’autres terrains de type similaire se trouvant dans le même secteur pour comprendre un éventuel écart. Visiter plusieurs biens immobiliers sur des sites divers aide également à éviter de se focaliser sur un seul prix. En analysant le prix sur le marché et les offres concurrentes, il devient possible de déterminer un prix moyen au mètre carré et avoir une idée de la négociation sur le coût du terrain constructible. L’acheteur peut également imprimer les prix affichés sur les annonces de biens similaires pour les soumettre ensuite à son interlocuteur, lors de la négociation.

Discuter pour obtenir le meilleur prix

Suite aux informations obtenues, l’acheteur a le droit de tenter sa chance, s’il pense qu’une baisse de prix est possible. Entre le prix proposé par le vendeur et le prix sur le marché, il existe souvent de fortes différences. En général, la marge moyenne de négociation nationale se situe autour de 5 %, mais cela n’empêche pas l’acheteur de négocier un meilleur prix. En matière de négociation, il ne faut jamais accepter la première offre, mais essayer de sortir gagnant de l’échange pour que l’autre partie fasse des concessions. Si l’on a recours à un promoteur, il se basera sur un indicateur appelé le prix du potentiel constructible. Ce dernier désigne la potentialité du terrain à convenir au projet de construction et au futur rendement qu’il pourrait réaliser.

Après avoir fait une estimation précise de la somme en sa possession et des prix du terrain sur le marché, le porteur de projet de construction peut proposer une offre d’achat volontairement basse. Cette technique permettra d’embellir la proposition et de remporter la négociation sans jamais dépasser les limites fixées au départ. Même si le promoteur refuse, il est toujours possible de faire une offre plus généreuse. Pensez à continuer la négociation si le vendeur ne s’est pas encore prononcé sur le prix du bien.

Inciter l’interlocuteur à reformuler son prix

Cette astuce aide beaucoup lors de la négociation. Elle consiste à pousser le vendeur à proposer un autre prix ou à confirmer qu’il y a des possibilités de négocier le prix du terrain. Pour ce faire, il suffit de lui expliquer pourquoi le prix est trop élevé en avançant des arguments convaincants qui l’incitent à revoir le prix de vente. Il est possible de citer certains inconvénients du terrain qu’on a relevé lors de la visite et s’en servir pour baisser le prix. L’acheteur peut également lui faire part de plusieurs propositions reçues sur des terrains similaires se trouvant dans le secteur. Le but étant d’avoir une nouvelle base de négociations, il est préférable d’utiliser des arguments convaincants pour arriver à déstabiliser le vendeur.

Intégré le PLU dans sa négociation

Successeur du POS (plan d’occupation du sol), le PLU ou le plan local d’urbanisme détermine les caractéristiques du terrain à acheter. Ce document établi par la mairie permet de vérifier que le terrain à bâtir se situe en zone constructible. En plus d’être un argument de négociation, le PLU permet d’éviter certaines restrictions liées aux normes d’urbanisation. Même si la parcelle semble être plaisante à première vue, des contraintes règlementaires impactent logiquement sur le prix. Dans ce cas, l’acheteur peut négocier une décote sur le prix demandé. Pour faciliter la réalisation du projet, l’achat de terrain dans un lotissement est vivement conseillé, car elle possède la réputation d’être constructible. De plus, ce type de terrain est déjà viabilisé et raccordé au réseau d’eau, de gaz, d’électricité et de téléphone.

Adopter une attitude calme

Qu’il s’agisse d’un achat ou d’une vente de terrain constructible à un promoteur immobilier, le comportement joue un rôle essentiel, lors d’une négociation. Pour espérer gagner une réduction, il est conseillé de rester serein et être capable de s’adapter même si la conversation ne se passe pas comme prévu. Faire la demande avec sourire et agir avec sympathie permettent de rendre le vendeur plus enclin à faire un compromis et l’incitent à réviser ses prétentions à la baisse.

Faire une promesse de vente

Lors de l’achat d’un terrain, il est recommandé de signer une promesse de vente, un document également appelé promesse unilatérale. Il s’agit d’un contrat qui officialise le fait qu’un propriétaire réserve son bien à la vente à un acheteur unique. L’obtention d’un permis de construire permet de confirmer la réalisation du projet immobilier et marque l’acquisition du bien. Si l’acquéreur ne se sent pas à l’aise malgré ces astuces, il est préférable de faire appel à un professionnel de l’immobilier pour l’accompagner dans cette démarche. Grâce à sa réputation et ses compétences, l’acheteur décrochera assurément une bonne affaire.